【営業に必要なスキル】基礎が大切だからこそ営業をする前に1度読んでください。
営業するにあたって、当たり前のことってあると思います。
でもその当たり前のことって、意外と忘れがちだったりしませんか？
だからこそ”営業の大切なこと”をまとめました。
オフラインでもオンラインでも営業は仕事を取るために必要なスキルです。
すぐにでも実践できる内容ですので是非お付き合いください。
今回の内容
- 営業の基礎中の基礎を改めて復習。
営業前、営業先で、営業後、その他の大切な4つのことについて。 - どうやって営業をかけていくか。
効率よく成果をだすためにやるべきこと。
この2つについて書きました。
これが出来ればすぐにでも営業に出れます。
前回の記事はこちら
【SNSマーケティング】を駆使して一般人が企業に勝つ方法。これが分かれば成功へ近づく
営業の基礎中の基礎
営業の基礎のおさらいをしていきます。
ここでは営業前、営業先、営業後にやるべきことをまとめました。
営業前
営業は事前準備が大切です。どれだけ情報を得られるかで結果に繋がることが多いです。だからこそこの事前準備を疎かにしてはいけません。事前準備にしっかりと時間は使いましょう。
下調べ
会う前に下調べが大切です。それは相手の抱えているお困りごとに対する的確な提案が出来るためです。営業とは相手の困っている事の解決する方法の提案です。そのためには相手の困っていることを事前に知る、もしくは話の中で見つけ出さなくてはなりません。例えば、会社のHPや業績など事細かにチェックすることはもちろん、社長の経歴をしかっり確認することも重要です。やっている人は社長のSNSをチェックして趣味や興味のあるものをリサーチしておくことなどもしています。こういったものを、話の中でいつでも引き出せるようにしておくことで相手との距離を近づける事ができ少しでも契約に繋がる確率が上がります。
身だしなみ
相手に会う前にちゃんと鏡を見てますか？人と会うためには身だしなみは重要です。これは営業では当たり前の事だと思います。
靴の奇麗さやシャツのシワ、そういったところも意識してますでしょうか？
こういった細かいところも意識して第一印象を良くするのは大切です。
メラビアンの法則を参考にして下さい。
第一印象はとても大切ということが分かります。
営業先
営業先で気をつけること。
話さないで聞く
大事なことは、相手のニーズを聞き出す事。
そのニーズにこたえる話をする。
資料を説明するときは相手を見る
資料の内容を覚えるのは当たり前。しっかり覚えて話すから相手を観て話が出来る。相手をしっかり観察し、どこに興味があるのかを見極める。
出来ないことでも持ち帰る。
いろいろ質問を受ける中で、分からないことは一回持ち帰ることをすると良いです。
その際は返答は早くすることにしましょう。
営業後
やって終わりではなく、営業後のケアも大切です。
約束を守る。
宿題を課されたらすぐ対応する。約束は必ず忘れずに守るようにしましょう。
レスポンスは早く。
仕事ができる人間は仕事が早いです。
時間がかかっている間にほかの会社にとられることもあるのでレスポンスの早さは重要です。
与える事を惜しまない
自社で出来なくても、良い会社は紹介すると良いです。
そうすることで、人脈がある、信頼できる人間となります。
その他
ちょっとした気遣いが出来ることや、気持ちの持ちようで相手の感じ方は変わったりしますよね。
行事ごとには連絡をする。
誕生日やお正月は必ず連絡するとよいです。
自信を持つ
自分に自信を持ち、自社商品をしっかり理解し、好きになることは大切です。
そうすることで、言葉に重みも出て、相手に伝わるからです。
話している内容よりも、どう話すかで人の心は動きます。
自信を持つことで声のトーンやキレが良くなるので、相手は言葉の伝わり方が変わるため、自分に自信を持つようにしましょう。
夢を持つ
将来の夢にを聞かれることがあります。そういったときにしっかり話せると良いです。
しっかり将来のことを考えている人と思ってくれたり、そこから新たなコネクションが生まれたりするからです。
自分から営業を仕掛けるアウトバウンド営業
アウトバウンド営業とは、自分から仕掛ける営業のことです。
やみくもに営業をかけるのではなく、しっかりとプランをもって営業活動を行うことが大切です。
そうすることで効率よく、効果的に結果を出すことが出来ます。
そのためにはまずKGIとKPIの設定をすることから始めましょう。
実践することで最短で結果を出すことが出来るようになります。
内容
- KGI KPI の理解
- なぜそれが必要なのかの解説
- これをもとにどうやって動いていくのか
KGIとKPIとは？
・KGIとは重要目的達成度（key Goal Indicator の略)
・KPIとは達成のために必要な過程(Key performance Indicators の略）
その50軒獲得するためにどうしたらよいかが KIP
KPIするためにしなくてはいけないことが ToDoやタスク
なぜKGIとKPIが必要なのか？
契約件数というのは、アポ×契約数 で分かります。
KGIとKPIの設定をすることによりアポの件数が足りないのか、契約率が足りないのかを明確に出来るためこの設定は大切と言えます。
例えば
目標50軒として、自分の契約率50％だとしたらアポを100軒取れば目標の50軒が達成できると考えられます。
もし自分の契約率が低ければ、アポを多くとることをすれば良いためアポを取る行動に移す事が可能です。
このようにKGIとKPIの設定をすることで、アポイントが足りないのか、契約率が足りないのかを可視化することができ、効率よい行動に繋げることができます。
稼働方法。これをもとにどう稼働していくか
ゴールから逆算して行動を考えることです。
KGIとKPIを設定することで
アポの数が足りないのか、契約率が低いのかを明確になり、
アポをどれくらいとればよいかが決められます。
契約率が上げればアポの軒数を修正したり、
契約率が下がっているのであればアポの軒数を増やしたり、
契約に繋がるよう話し方を変えるなど修正をしていくことができます。
このようにゴールから逆算して行動するためにはKGIとKPIの設定をしっかり行うことで効率が良くなります。
効率が良ければ最短で結果を出すことが出来るため、しっかりと設定しましょう。
まとめ
僕も営業をしていますが、ほんとこれは重要なことだと思います。
だからこそ無意識に当たり前に出来るところまでしっかりと意識して行う姿勢が大事かと思います。
改めて自分で書いてみてより強く思いました。
これから営業する方、一緒に頑張りましょう！
あなたなら必ず結果が出ます！