伝え方で結果が変わる。まずは言葉を磨け
商品を磨くよりも、言葉を磨け
どんなに良いサービス、商品でも伝え方が悪ければ購入してもらえない。物は言いようという言葉の通り、伝え方で結果は大きく変わる。この伝えるスキルの取得すれば、早くて１か月で営業の成績を出すことが出来る。伝えるスキルはどんな仕事をしていくでも必要不可欠なものであり、日常生活でも使えるので、常に意識してしていけばスキルは自ずと上がっていく。
なぜ伝えるスキルが重要のか？
いくらいいものが出来てもそれを上手く伝えることが出来なければ売れず、それまでの意味がなくなるから。
事業のステップは
①アイデアを出し ②企画し ③制作をする。
それによって出来たものを販売する為に④営業・プレゼン・販売する。
といった流れで成り立っている。
この中でも特に営業・プレゼンが重要。
ここが上手く行かなければ意味がなくなってしまう。
逆に、このスキルが素晴らしければどんなものでも売れる。
伝えるスキルは営業編とプレゼン編の２つに分けられる。
営業編
営業は話すな。聞くに徹しろ。営業は、こちらから物を売るのではなく相手から欲しいと言わせる事。
いくら売りたい商品があっても、相手に聞く耳がなければ話す意味がない。まずは相手を聞く姿勢にすること。そのために必要な２つのこと。
①事前調査
事前調査が最も重要。まず相手を知ること。どういった企業なのか？どういった人なのか？この事前調査でほぼ決まる。そのくらい事前調査は重要なのだ。
②ヒアリング
徹底的に聞くに徹する。事前調査同様45%を占める。このヒアリングは、事前調査をもとに行う。事前調査がしっかりとしていれば、自ずと聞くことが明確となる。大事なのは話さずに、聞くに徹し、とにかく情報を出引きす。
ヒアリングの仕方
事前調査をもとに行う。営業は、自分の商品をプレゼンして買わせるのではなく、相手に自分の商品が必要だなと言ってもらうことが営業。法則に従って質問するとその流れになる。その法則をSPINの法則という。
SPINの法則
Situation状況質問
分かりきってて会えて聞く。わざわざ相手に言わせる。
Problem 問題質問
問題定義や、課題の質問。 例えば〜。と言ったように他のお店である問題をだし、再認識させる。
Implication 誇示質問
その問題を放っておくとより大きな問題に発展する。違う問題が出て来る。と誇示する。課題解決のための対策は何かしているか？
Need payoff 誇示質問（買わせる質問）
もし〜のようなシステムがありますが、聞きますか？
この質問の流れにより、「聞きたいです。」「お願いします。」言ってもらえて、初めてプレゼンタイムに入る。自分でお願いしますと発言したことにより、しっかりと聞く姿勢になる。これで相手が聞く姿勢になりやっとプレゼンタイムとなる。
プレゼン編
ここからがあなたに与えられたゴールデンタイム。いきなりサービスの説明だと効果が低く、頭に入らない。法則に従って説明していく。
話し方には順序がある。法則に沿って話ししていく。その法則をBFAB営業という。
BFAB営業
Benefit「利益」「恩恵」「便益」の意味。
顧客が商品から得られる良い効果を伝えていく。
Feature「特徴」
どんな特徴があるのか。
Advantage「優位性」
今やっているものよりもどうなのか。他よりも優位であるということ。
Benefit「利益」「恩恵」の意味。
顧客が商品から得られる良い効果をこれらによってどうなるかをもう一度伝える。
このBFAB営業をすることより
どんなシステムか何を提供してくれるのかといったWHAT の部分 どうやってそれを提供できるのか HOW の部分
を伝える事が出来る。がしかし、本当に大事なのは
【なぜそれを提供する？】という『WHY？』
の部分。ここをしっかり伝えないと相手の頭に残らない。
ゴールはなにを売るのかではなく、なぜそれを売っているのかというコンセプトの神髄を伝えることが重要。
なぜそれを売るのか。それをストーリー仕立てにして伝える事で、脳裏に焼き付けさせる。そこからどうやって、何を提供できるのかを伝える。BFAB営業の前に必ずwhyの部分を伝えてから話をするのが正しい流れであり、必ずその流れに沿って行う事が大事。
つまり 【Why? + BFAB営業】
まとめ
事前調査にて相手を知りそれをもとにSPINのの法則でヒアリング。 相手を聞く姿勢にさせ、 なぜ売るのかを伝えてからBFAB営業でプレゼンする。 つまり Why→How→What の順で話を進めていく 【Why? + BFAB営業】が伝えるスキルである。
これからの営業に活かしていきます。事前調査もそうだが、BFAB営業の内容をしっかり考えてどう話してくか練習する必要がある。早速行動します！