【営業力アップ】周りと差がつく。営業スキル。
今回の記事では、営業力アップのための内容を書きました。
今までの内容にプラスαしてもう1段階上の営業マンになってください。
目次
・イニシアチブを握る方法
・ニーズの本質を掴む方法
・狙った商品を買ってもらうコツ
・営業のマネジメント
イニシアチブを握る
・イニシアチブ＝主導権
商品が良いだけでは案件獲得できない。
人の購入心理は、人と商品との二つが満たされたときにお金を払うから。
いくら商品が良くても、身なりもダメ、人としても全くだったら買われない。
勿論逆もしかり。
だから商品は当たり前だが、人としてもしっかりとしていなければならない。
それが出来れば、主導権を握り案件獲得が可能となる。
イニシアチブの握り方
主導権を握りたければ、専門用語で話さない。
中学生でも分かるように話す。
相手に伝わらないから。
自分と相手の間には知識のギャップがあることを理解しなくてはならない。
一生懸命話しているのに、相手の表情がイマイチなときはないだろうか？
あれは自分目線で話している証拠。
伝わらないということは、理解されていないということ。
だから専門用語で話さないのが良い。
中学生でも分かるような話し方、例えで伝えることを意識して話すのが良い。
このように、相手がしっかり理解出るように話をしていくと
相手の方から沢山話してくれる状況を作り出せる。
こここで大事なのはSPIN話法をしっかりと活用すること。
そうすることで沢山情報を引き出し、主導権を握れる。
ニーズの本質を掴む方法
ニーズに対してずれた提案、異なる商品を売っても顧客の満足は得られない。
しっかりと本質を見抜かなければいけない。
本質を見抜くために
・なぜこの質問をしてきたのか？
・これを聞いてどうしようとしたのか？
Whyを繰り返し、追及する。
こうすることで本質が見えてくる。
潜在層に対して試される営業力
お客様の種類は2種類ある。
＜顕在層＞
放っておいても買う。
買う目的があってお店に来ているお客様。
こういった方は営業をしなくても購入する。
＜潜在層＞
ふらっとお店に来たお客様。
こういったお客様には営業の力が試される。
このまだ商品のことも知らない潜在層に対して
しっかりとヒアリングをし、お客様の本質を見抜く。
なぜこれを買う必要があるのか？
使ったらどうなるのか？
しっかり伝えて購入に繋げる。
それが出来るようになるためにも、Whyの思考を持つことが大事。
狙った商品を買ってもらうコツ
商品のメリット説明ではなく、購入後の未来を想像させること。
売り方には3種類ある
- アップセル
グレードの高い商品を売ろう - クロスセル
関連度が高い商品をセットで売ろう - ダウンセル
1番安い商品を売ろう
ダウンセルのように1番安い商品を売ることは簡単。
そうではなく、アップセル、クロスセルの売り方で売れることが営業としてはインセンティブもあり営業としての価値を上げれる。
このアップセルとダウンセルの有効的な提案方法は
メリットの紹介ではなく、未来を想像させること。
いくらメリットだけ話しても購入には至らない。
しっかり購入した後の未来を想像できように話していくと
その商品に価値を理解し購入してくれる。
1番売りたい商品は真ん中に
提案書作成のコツ
松 竹 梅 の構成を使う。
このなかで1番売りたい商品は真ん中へ。
松にはグレードの高い商品を置き、
梅には少し物足りない商品を置く。
こうすることで1番売りたい竹の商品が光り売れる。
人間の心理的にも真ん中を選ぶ傾向がある。
そこを狙う。
だから1番売りたい商品は真ん中へ入れて提案するのが良い。
マネジメントの管理
結果を出せば立場が上がる。
そうなると営業を管理しなくてはいけなくなる。
そういったときに重要な内容。
営業の役割とは数字を出す事。
営業数字が会社の売り上げを決める。
だからこそ営業のマネジメント管理が必要であり、重要である。
なぜなら目標を達成するために営業を機能させないといけないから。
営業を機能させるための3つのポイント
・目標管理
・行動管理
・案件管理
目標管理
目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる。
・背伸びしたら届くような数字の設定。
・納得感のある数字にすることが大事。
行動管理
プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを発見し打ち手を打っていく。
・達成度と進捗状況に対するアドバイス
契約率を上げる？ アポを増やす？
・問題のある行動の是正
話し方やクセ。そういった行動が不快を招いている
かもしれない部分を是正していく。
案件管理
営業マンが商談を実施して見込化（有効商談）した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメント。
・案件に対する営業アドバイス
ボトルネックとなっていることは？（料金？説明不足？）
・案件管理のアドバイス
大型案件、リードタイム
あの案件どうなった？など
定期的にお客様とコミュニケーション取るように導く。
まとめ
商品を売るためには、主導権を握らなければならない。
相手のニーズの本質を把握し、的確な提案と未来を想像させる提案をすること。
そのためにもWhyの思考を持つ。
営業が会社の売り上げを決める。
その営業に結果を出させるマネジメントは非常に重要。