【後半】論理的思考スキルを駆使してサービスを設計していく。
前半で学んだ、論理的思考スキル＝データをもとに物事に考える事。
それをサービス設計に繋げていくセッション。
このセッションのゴール
・サービス設計が出来るようになる。
・企画書、提案書が書けるようになる。
・論理的に話す、考える事が出来るようになる。
これにより事業計画書を書くのに必要なスキルが身につきます。
【サービス設計の仕方】
１つ１つ分析しながら行い、リリースする。
①3C分析
顧客（Customer)・自社（Company）・競合(Competitor)の分析。
箇条書きで良いので、それぞれ書いていく。
この3つのことを考えながらサービスを設計していかないと良いビジネスは出来ない。
②SWOT分析
自社分析。
Strength 強み 自社の強みは何か
Weakness 弱み 自社の弱みは何か
Opportunity 拡大可能性 自社がもっと大きくなる可能性はあるのか
Threat 縮小可能性 自社の縮小の可能性はあるか
SWOT分析は3C分析とセットで行う。
3Cの中でも自社が一番大事。
自社のことを分かっていないところが結構多い。
自社の強み・弱みをしっかり知ること。
それを知るためにSWOT分析をする。
箇条書きで書いていくだけで良い。
しっかりと可視化することが大事。
④4P分析
・製品（Product)・価格（Price）
・流通（Place)・販売促進（Promotion）の分析。
フレーム枠に沿って考えていく。
Product 製品 デザイン ブランド名 パッケージ サービス 保障
Price 価格 市場で販売するうえでの価格。
Place 流通 どこで売るのか。コンビニ？ デリバリー？ ネット？
Promotion 販売促進。どういう風に打ち出す？
- Product 【製品】
オフィス街なのでサラリーマンが多い。特に男性が多いという観点から、おしゃれなメニューよりもボリュームを重視したメニューを用意。
夜もアルコールメニューも用意。また仕事帰りの一杯を狙った商品があると良い。 - Price 【価格】
価格はランチタイムにサラリーマンを取り込むためにドリンクセットで900円、夜は競合がいないため高めに設定し客単価4300円程度を狙う。 - Place 【流通】
オフィス街であることから一定のデリバリー需要もあることを想定。
そのためランチデリバリーをウーバーイーツと提携していく。 - Promotion 【販売促進】
インスタアカウント交換や、ストーリー投稿でドリンク1杯無料サービス実施予定。
目立つ場所であることから、看板認知の獲得が可能であるためホットペッパーなどには掲載しない予定。
ランチタイムに多くのテーブルプライヤーでのクーポン配布を実施予定。
こういったことを自社と競合の両方行う。
自社と競合の4P分析を比較して細かく一つ一つ改善を行えば必ず勝てる。
これをTTP戦略と呼ぶ。（徹底的にパクる戦略）
自社と競合のPを比較するとどこを改善したら良いかが分かり、
どこを強みにしたら良いかが分かる。
こういったフレームワークをしっかり利用することで論理的に考え論理的に話せる。
ここから市場調査に入るのだが、
その前に市場規模がどれだけあるのかしっかりと数字化させないといけない。
そこで必要となるのが、デプス調査とペルソナ設定。
そしてここにメンタルアカウンティングを組み込んで分析する。
- デプス調査・ペルソナ設定は市場規模を把握するために必要不可欠。
ここにメンタルアカウンティングを組み込むことによって、
意味のある数字を出すことが出来る。 - メンタルアカウンティング＝心の会計。
人それぞれお金を出せる商品、サービスは異なるということ。。
120円のコーヒーはケチるのに、彼女とのデートならタクシー代を出せる。
何にお金を払い、何にケチるのか。
これを組み込むことによって、市場規模がただの数字にならない。
市場規模の求め方
サービスを必要としている人（ニーズ）×そのサービスに支払うお金＝市場規模
この式よって意味のある市場規模の数字が出せる。
だから、デプス調査・ペルソナ設定・メンタルアカウンティングが必要。
④デプス調査
まずニーズ調査を行う。（どんな人？買いますか？何人いる？）
多くの人に「こんなサービスがあったらどう？」とシンプルに聞くことが大事。
やる際には必ずカテゴリ分けする。（30代男性。40代女性など）
その中で一番ニーズが多かった層の中から何名か呼んで深堀ったインタビューしていく。
これがデプス調査。
これによりサービスがブラッシュアップされもっと良いものになる。
やり方
- スモールトーク
日常会話でリラックスをさせる。
まずはしっかり自分のことを話しをして安心感を与える。 - ライフスタイル質問
趣味や家族構成や職業や帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など平日と休日に分けてその人の1日を聞き出す。 - ワンアヘッド質問
実際の年収や、家族の経済状況、そしてローンなどの残高など折いった質問を行う。 - サービスに対しての意見をどう思うか聞く。
なぜ必要・不要だと思うのかなど、Whyを３回聞くような質問を繰り返す。
〈注意点〉
インタビュー中にほろっと口にしたことなど必ずメモに残す。
必ず自分のサービスなどは最後に紹介するようにする。
⑤ペルソナ設定
デプス調査を終えてみて、一番の共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出します。
それを「ペルソナ」という。
実際にその人物が実在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル…などリアリティのある詳細な情報を設定していきます。
プレゼンでの市場規模の説明の仕方
30代子持ちのAさん。子供を朝に保育園に送った後仕事に行っています。
旦那は会社員でいつも帰宅は22時頃。
A子さんは仕事を16時終え17時に保育園に迎えに行きますが、スーパーで買い物をして料理をするのが大変です。
このような主婦10人に対してデプス調査をしたところ、8名の方が宅配晩御飯サービスを利用したいと言っており、このサービスは一か月の晩御飯代（5万円）の半分の額（2.5万円）なら払ってもいいと言っています。
そしてこの街には同じような主婦が2万人ほどおり、そのためこのエリアによる市場規模は2万人×80％×2.5万円＝月間4億円程度の市場規模が予測されます。
市場規模算出式
ペルソナ×利用意向×メンタルアカウンティング＝市場規模
このように、ニーズ把握、デプス調査、ペルソナの設定を行うことによって、しっかりとした数字を出すことが出来る。
この数字は、事業計画や企画提案をする際とても重要になる。
だからここはとても重要な項目といえる。
いくら市場規模大きくても、いきなり大きな数字にはならない。
サービスが社会・世の中に浸透するには順序がありそれを理解することで、
どういった戦略をするべきかが見えてくる。
普及の順序は普及曲線を見ると分かりやすい。
「普及曲線」とは、新しいアイデアや商品を採用する際の“早さの違い”に基づき、採用者を５つ（イノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガード）に分類し、その分布を示したものである。
ある新しいアイデアや商品が登場した際、まずはイノベーターと呼ばれる“最先端のモノが好き”な層がいち早く採用する。その後、アーリーアダプターと呼ばれる“比較的新しいモノが好き”な層が採用し、その後うまくいけば、ボリュームゾーンであるアーリーマジョリティ、レイトマジョリティに普及していく。
https://contentmarketinglab.jp/content-marketing/diffusion-and-casm.html
こちらを参考にしました。
いつも行っていたカフェの近くに新しいカフェがオープンしたとして、
その新しいカフェに足を踏み入れる人（冒険する人）は約16％。
残りの人たちはいつものようにいつものカフェに行く。
この冒険してくれる16％に対して満足させる施策を行い、
そこからの口コミや紹介で勝手に次のステップに移行していくように戦略を立てていく。
例えば
どこにでもあるコーヒーショップではなく、ニッチな戦略をとることが重要。
「高級チョコとコーヒーのお店」
といったように、お、なんだ？と思わせるようなお店作りをする。
つまり、ニッチ戦略や○○専門店などのほかとは違うコンセプトのカフェを出し、まずは16％の層を狙って勝負するのが良い。
今回学んだことは、
コンサルティング力を身に付けたい。カフェを出したい。起業したい。
と考えている僕にとっては凄くためになったセッションでした。
やはりブログを書くながらだとしっかり頭に入っていきます。
しっかり理解しないと書けないので、とても時間がかかってしまいました。
フレームワークをしっかり使い、事業計画書や提案資料が作れるようになるまで挑戦し続けます。