【営業スキル】実践で使えるスキル。とことん盗んで下さい。そして売上あげてください。
なかなか営業成績が上がらない原因は”営業の型”を理解できたいないからかもしれません。
基本的な営業のスキルを身に付けてしまえば、しっかり結果は出ます。
しっかり”営業の型”を身に付けて理解し、継続して実践で活かす事。
しっかり結果を出すための内容となっています。
すでにスキルがある方も改めて勉強になる内容ですので、最後までお付き合いお願いいたします。
内容
説得と誘導の違い。
営業は聞くこと。
引き込まれる話し方。
会話を弾ませる方法。
説得するな。誘導せよ。
説得とは、”Push“
「買って下さい。買って下さい。」
人間はプッシュされると拒否する傾向がある。
誘導とは、”Pull”
自分で自分のニーズに気付くこと。
自分で必要だと気づくと、勝手に向こうからきてくれる。
誘導方法。
商品の話をせずに、未来の話をする。
「この商品を使うとどんな未来が待っているのか」という想像できる良い未来を伝え、使わないと起こる悪い未来を話す事が誘導では大事。
なぜなら
お客様はあまり頭が良くない。
良くないというよりも、商品に対する知識が自分と比べて低い。
お客様は商品の難しい話よりも、「それを使ったらどんな良いことがあるの？」
というところにしか興味がない。
だから
大事なのは商品の話はせず。
商品を使った後の良い未来。
商品を使わなかったときの悪い未来を話すことなのである。
そういった提案をしていきましょう。
営業は聞くこと
営業で大切なのは話す事ではなく聞くこと。
つまり質問力が必要となる。
こちらから売りつけるのではなく、向こうから買いたいと言わせること。
そのために大切のは的確な質問をしてニーズを聞き出す事が重要。
そこで使えるのがSPIN話法です。
SIPN話法とは
これがSPIN話法です。
Situation
お客様の情報の確認。
「広告費はいくらいかかっているんですか？」
「競合はどういった会社があるんですか？」
という風にヒアリングしていく事。
Problem
お客様の悩みや問題を引き出す。
「今使っている広告会社が無くなったらどうなりますか？」
「費用が値上がりしたらどうしますか？」
大事なのはこういった質問をして問題を気付かせる事。
Implication
問題を認識させる。
このままじゃまずい。何か他の方法はないか。
こういったことを相手にどんどん根付かせる事。
Need payoff
問題解決。
「それならこういったことが出来ますがいかがですか？」
「このような解決方法がありますがどうですか？」
相手の抱えている問題に対して解決方法を出す事。
このSIPN話法に沿ってヒアリングをして聞くと聞く営業ができる。
これが出来ると成約率が大きく変わる。
相手がどんな人で、どんな問題があるかは事前にある程度分かっているはず。
分かっているからこそ、だいたいどんな質問をしたら良いかが分かると思います。
相手に問題を認識してもらうためにあえて質問をして聞き出す。
そのためには相手に話させることが重要。
是非、事前準備してやってみてください。
引き込まれる話し方
長々と話をしても結局のところ相手に伝わらないと意味がない。
無駄な説明はかえって頭に入らない。
まずは相手を話に引き込ましてから説明に入ることが大事。
引き込ませる話し方とは
最初の一言で結論を言うこと。これだけで良い。
なぜなら
何か問題を抱えている相手に対して結論を一言で伝えると、
相手は「え？なんで？どうして？」
といった心理状態になるからです。
結構文章を残しがちだが、いきなり説明はせず、キーワードだけ残す。
問題を抱えている相手としてはどういうことか詳しく知りたくなる。
これをツァイガルニク効果という。
ツァイガルニク効果：解決対象があると、緊張状態になる。
https://swingroot.com/zeigarnik-effect/
こちらを参考にしてください。
そういった状態になってから説明に入った方が効果的。
常に興味を引き寄せて話をしていく。
だから結論を一言最初に言ってしまうのが良いのだ。
会話を弾ませる方法。
話が続かない。どうすれば話が続くのか。
相手を退屈にさせないことが出来、相手に気持ちよくなってもらえれば成約率は必然と上がる。
人と会うとき、どんな質問をしようか先にたくさん考えていませんか？
それだと話が続きません。
大事なのは話を深堀ること。
会話を弾ませる方法は
はい か いいえ の答えで終わる質問をしないこと。
「なんで？」「どのように？」と続けられる質問をすること。
これをオープンクエスチョンという。
質問したことに対しての返答を深堀することで相手がどんどん自分のことを話てくれが、話が膨らむ。
また自分のこともしっかり話、営業感を出さないように気を付ける。
こうすることで相手との距離を近づける事も出来てそれがやがて成約に繋がる。
これは仕事だけでなく、プライベートでも使えるので是非やってみると良いと思います。
プライベートから意識してやることで、それが仕事で活きてきます。
まとめ
- 説得をせずに、
この商品を使ったらどんな未来が待っているのか。
使わなかったらどんな悪いことが起こるのか。
を伝え誘導していく。 - 営業は聞くこと。質問力が大事。
SIPN話法に沿ってヒアリングをして問題解決の案を出す。 - 相手を引き込むためには、結論を一言で話す。
説明はそのあと。 - 会話を弾ませるにはオープンクエスチョンで深堀する。